Grünwalder Gesundheitsprodukte

Onlinevertrieb schadet dem Image

Die Apotheke als Vertriebsweg muss sich gegenüber dem Mass Market und dem Versandhandel behaupten. Für die Hersteller von OTC-Produkten sind die Apotheke und die pharmazeutische Beratung für die Glaubwürdigkeit einer Marke unverzichtbar. OTC-Produkte: OTC bedeutet "over the counter" (= über die Verkaufstheke). Als OTC-Produkte bezeichnet man alle Arzneimittel, die nicht der Arzt verschreiben muss, sondern ohne ärztliches Rezept vom Patienten gekauft werden können.

Ein Großteil der OTC-Produkte wird über die Apotheke vertrieben. Jedes zweite Medikament, das in der Apotheke abgegeben wird, kauf der Patient selbst. Mit den OTC-Produkten ist die Beratungspflicht der Apotheker gefordert.

Stimmen zum Thema:

Adil Kachout, Geschäftsführer der Stada GmbH:

"Die meisten unserer Produkte sind Akutprodukte, zu denen der Verbraucher gezielt die kompetente Beratung sucht. Sie gehören deshalb einfach in die Apotheken. Durch den intensiven Austausch des Kunden mit dem pharmazeutischen Fachpersonal bieten sie in dieser Hinsicht einen unschlagbaren Vorteil gegenüber Discountern oder Drogeriemärkten."

Jean Bouvain, Leiter Vertrieb Sebstmedikation Deutschland bei der Boehringer Ingelheim GmbH & Co.KG:

"Das starke Wachstum der Vergangenheit im Versandhandel ist in den letzten Monaten leicht zurückgegangen, liegt aber im Durchschnitt über dem Wachstum der in der Apotheke. Aspekte wie Bequemlichkeit des Vertriebswegs, Preis und Anonymität spielen hierbei durchaus eine Rolle."

Uta Hülsermann, Unternehmenssprecherin der Dr. Schwabe GmbH & Co.KG:

"Wir erleben den Verlust von Kaufakten, weil Kunden außerhalb der Apotheke Präparate kaufen, die sie für ebenbürtig halten. Der Kunde unterscheidet nicht nach Regelungskreisen und Vertriebskategorien. Er hält pflanzliche Wirkstoffe für austauschbar, wenn dieselbe Pflanze abgebildet wird, auch wenn er laut Gesetz ein Lebensmittel kauft, das sich per Definition an gesunde Menschen und nicht an Patienten wendet. Wird er von der Produktleistung enttäuscht, ist wiederum die Pflanze schuld und nicht das ungeeignete Präparat. Die Apothekenpflicht für OTC-Arzneimittel als Rechtsrahmen allein ist nicht ausreichend, um den Verbraucher vor Fehlentscheidungen zu bewahren. Aus unserer Perspektive ist die Orientierung für die Verbraucher verbesserungswürdig."

Onliner wollen Marken - Obwohl Online-Käufer Markenprodukte bevorzugen, glauben Hersteller, dass günstigere Online-Angebote der Marke schaden

Bouvain:

"Viele Kunden verbinden ein Markenimage auch mit einem angemessenen Preisniveau. Daher kann sich eine übertriebene Preisreduktion negativ auf das Image und das Preis-Leistungs-Verhältnis der Marke auswirken."

Kachou:

"Wer bereit ist, seine Produkte zu allen denkbaren Konditionen zu vermarkten, schadet der Glaubwürdigkeit und Seriosität seiner Marke. Diese sind das höchste Gut. Zusammenfassend kann man sagen, dass der Schlüssel zum Erfolg die Beratung in der Apotheke sowie ein intelligenter Maßnahmen-Mix aus Direktmarketing und Ansprache der Endverbraucher ist."

Hülsermann:

"Die Preisstellung gehört zur Markenwahrnehmung durch die Kunden. In vielen Bereichen ist der Preis ein Kernelement der Marke. Billigpreise werden als 'Verramschen' wahrgenommen und können Premiummarken in ihrem Kern treffen. Die Apotheke ist aus unserer Sicht unverzichtbar, weil wir die Fachberatung brauchen. Unsere Präparate sind wirksam, aber auch erklärungsbedürftig."

 

Quelle: Healthcare Marketing, 11/2013